Tarification dynamique : pour une stratégie favorable aux entreprises et consommateurs

La stratégie de tarification dynamique, à manier avec précaution

Le cabinet international Boston Consulting Group a consacré l’un de ses derniers articles à la stratégie de prix dynamiques. Il apporte ses recommandations pour que cette démarche soit vécue comme une opportunité plutôt qu’une contrainte par le consommateur.

Désormais, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à opter pour des prix variables selon l’évolution de l’offre et de la demande, indique le BCG. Par exemple, l’entreprise britannique qui détient le parc Legoland ainsi que le musée Madame Tussauds a mis en place un tarif variable selon la météo et la demande.

Cependant, les réactions négatives de consommateurs grandissent à mesure que cette stratégie s’étend dans différents produits de consommation, comme il a pu être constaté pour l’achat d’hamburgers et de boissons aux heures de pointe.

D’après Arnab Sinha, expert au BCG, l’inflation, les perturbations de la chaîne d’approvisionnement et les changements de préférences des consommateurs ont amené les entreprises à prendre du recul et à se demander si elles ne devraient pas modifier leurs prix plus fréquemment. Cette stratégie est largement pratiquée pour les billets d’avion et réservations d’hôtel par exemple. Le consommateur peut profiter de la variation des prix lors de séjours hors-saison, dans le cas par exemple de seniors ou encore avec des réductions de prix de produits alimentaires en fin de journée.

Néanmoins, une variation de prix trop fréquente ou moins prévisible peut conduire le consommateur à moins en percevoir les avantages. La capacité d’une entreprise à opter pour des prix variables dépend de la façon dont le consommateur perçoit le changement de prix. Est-ce que cette variation est vue comme juste une façon pour l’entreprise de faire davantage de profit ou est-ce que cette variation peut représenter une opportunité pour le consommateur ?, explique A. Sinha. Les données clients constituent alors une information précieuse pour mesurer l’élasticité de la demande au prix.